Jedna jednostavna reč povećava verovatnoću da će deca sarađivati za 30 odsto. Deluje i na odrasle koji se stalno žale

Na njega ukazuje Džona Berger, profesor marketinga na Vorton školi Univerziteta Pensilvanije i autor bestselera „Magic Words: What to Say to Get Your Way“.

Suština je u tome da ne tražite samo od nekoga da nešto uradi, već da tu radnju povežete sa identitetom koji osoba želi da ima.

Berger kao primer navodi istraživanje Univerziteta Stanford sprovedeno među decom predškolskog uzrasta.

Istraživači su napravili nered u učionici, a zatim su grupama petogodišnjaka uputili dva veoma slična zahteva.

Jednu grupu pitali su, pojednostavljeno, da li žele da pomognu u spremanju. Drugoj su ponudili mogućnost da „budu pomagači“ i da potom pomognu u sređivanju prostorije.

Razlika je naizgled bila minimalna, ali je rezultat bio primetan. Deca kojoj je ponuđeno da budu „pomagači“ bila su oko 30 odsto spremnija da učestvuju u sređivanju.

Nije stvar bila u tome da su odjednom zavolela čišćenje. Privlačnija im je bila ideja da sebe vide kao nekoga ko pomaže.

Od radnje do identiteta

Berger ovakav način komunikacije opisuje kao pretvaranje postupka u identitet.

Umesto da nekome samo kažete šta treba da uradi, poruku možete da formulišete tako da osoba tu radnju vidi kao potvrdu određene pozitivne osobine.

Razlika između „radi naporno“ i „budi vredan radnik“ možda zvuči beznačajno, ali druga formulacija zadire direktno u način na koji osoba vidi samu sebe.

Slično tome, umesto da od nekoga tražite da više preuzima inicijativu, možete ga podstaći da „bude lider“. Umesto da tražite da bude inovativniji, možete ga predstaviti kao nekoga ko je „inovator“.

Prema Bergerovom objašnjenju, ljudi su skloniji da postupaju u skladu sa osobinama koje prihvate kao deo sopstvenog identiteta.

„Svi želimo da sebe vidimo kao pametne, sposobne i kompetentne“, objasnio je on za Big Think.

Zato formulacija zahteva može da napravi veću razliku nego što se na prvi pogled čini.

Ako se određeno ponašanje predstavi kao prilika da neko potvrdi poželjan identitet, veća je verovatnoća da će tu radnju zaista i uraditi.

Berger kao primer navodi i glasanje. Ako se odlazak na izbore ne predstavi samo kao čin glasanja, već kao prilika da osoba pokaže sebi i drugima da je „glasač“, spremnost na učešće može da poraste.

Princip funkcioniše i u obrnutom smeru

Isti psihološki mehanizam ne deluje samo zato što ljudi žele da o sebi imaju pozitivnu sliku. Deluje i zato što žele da izbegnu negativne etikete.

Kako Berger objašnjava, jedno je reći da je neko varao, a nešto sasvim drugo nazvati ga varalicom.

„Varanje je loše, ali biti varalica je gore. Izgubiti je loše, ali biti gubitnik je gore“, objašnjava on.

Kada se postupak pretvori u identitet, njegova emocionalna težina postaje veća.

Zanimljivo je da se isti princip može koristiti i kada pokušavamo da promenimo sopstvene navike.

Postoji razlika između rečenica „volim da trčim“ i „ja sam trkač“.

Isto važi za „volim da čitam“ i „ja sam čitalac“, ili „često kuvam“ i „ja sam kuvar“.

Kada neku aktivnost počnemo da doživljavamo kao deo toga ko smo, povećava se verovatnoća da ćemo nastaviti da se ponašamo u skladu s tim identitetom.

Zato roditelji deci često ne govore samo da treba da čitaju, već ih podstiču da sebe vide kao „čitaoce“. Ideja je da ponašanje ne ostane pojedinačna radnja, već postane deo slike koju osoba ima o sebi.

Jedna reč može mnogo da promeni

Bergerov rad pokazuje koliko male jezičke razlike mogu da utiču na ponašanje.

Promena jedne reči ili načina na koji je zahtev formulisan ponekad može da bude efikasnija od dugog ubeđivanja.

Naravno, to ne znači da će svaka osoba automatski uraditi ono što od nje tražite samo zato što ste promenili formulaciju. Ali način na koji govorimo može značajno da utiče na to kako druga osoba doživljava zahtev — kao obavezu ili kao priliku da potvrdi nešto pozitivno o sebi.

Berger zato upozorava da je pogrešno verovati da pojedinačne reči nemaju veliki značaj.

Možete imati odličnu ideju, ali sama ideja nije dovoljna ako način na koji je saopštavate ne uspeva da privuče pažnju i motiviše ljude.

Drugim rečima, nije važno samo šta tražimo od nekoga, već i kako mu to kažemo.